访谈:水果捞教你开健康时尚水果主题餐厅(1)

2012-07-22 yipu.com.cn易铺网 编辑: 字号:

[导语] 访谈:水果捞教你开家健康时尚第一页第二页第三页主持人:各位网友大家好!今天易铺网请来的是“水果捞”的副总许思维先生,跟大家探讨一下如何开家健康时尚的水果主题餐厅。先请许经理介绍一下“水...

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    主持人:各位网友大家好!今天易铺网请来的是“水果捞”的副总许思维先生,跟大家探讨一下如何开家健康时尚的水果主题餐厅。先请许经理介绍一下“水果捞”。 

    许思维:非常高兴,感谢曹小姐给我们这次机会。今天我来大概讲一下我们水果捞公司的情况。水果捞是一家以水果为主题的餐厅。这个市场定位在国内应该是属于比较新鲜的,我们的理念也是把这些新鲜的水果健康时尚的带给消费者。我们的管理层是从香港过来的,从2002年开了第一家店,第一家店是开在北京,经过三、四年时间,现在的规模是大概有20多家店,北京有8家店,正在慢慢的成长。 

    主持人:水果捞是香港的一个特色来到了内地,那么如何去适应本土的特色呢?

    许思维:首先水果这种食品在中国国内并不陌生,只不过以水果作为主题的餐厅比较少。所以我们无论是在前期还是开业以来一直需要做对市场的教育工作。不光是对消费者,当然我们对消费者会有很多专权,说明水果文化。因为我们中国人一直以来几千年有一个茶的文化,有一个中药的文化,到了近代西方的文化进来以后又有了一个咖啡的文化,有一个冰淇淋的文化,但是以水果这种非常健康的食品来讲,可能很多人都不是太清楚该怎么对待它,该怎么去吃;根据季节性,它有什么样的变化,有什么样的营养价值。所以我们针对这块做了很多宣传教育的工作,每一种水果都有它独特的故事。

    另外针对商家,有很多地产发展商、广告公司、供货商以及设备供货商,他们可能都不太清楚我们水果捞这种业态,所以我们也要从这方面花很多精力去给商场做介绍。介绍我们公司的理念,说明我们这种时尚健康的理念,我们认为是全世界的一种趋势。实际上我们这种水果文化在国外并不陌生,并不新鲜,可能有好几年,甚至十年都有了。在美国有一些水果专卖店,开到三、四千家,在日本、香港都有一些水果专卖店,都做的非常成功。在国内我们当初进来的时候看到有这么一个市场空间,就想到利用市场的空缺尝试一下,结果发现中国人尤其是女性、女孩子接受这种产品一点问题都没有。

    当时我们来遇到了一些阻力,就是说中国人,尤其是北方人不吃甜品,没有这个文化。他们可能吃完饭,喝点酒,就睡觉了。所以要北京人接受这个有点难度。再有北京要接受我们的平均消费——20多块钱,价格有点高,尤其那种东西吃不饱。要他们花20多块钱吃或喝一点甜品确实有点难度。经过这一、两年我们的推广、培养等活动,发现这边的女性白领从20岁—40岁这个年龄段接受我们的产品是最强的,她们都非常认可我们的产品,而且不断地要求我们推出新产品,不断的有新品的推介会,品尝会,给予她们互动。

    从消费者方面可以说接受比较顺利了,从开店拓展方面我们也找到了一些很爱护我们的加盟方。他们一般都是我们的老顾客,对我们的产品很认可,认可了之后他们也愿意掏点钱,自己拥有一家店。所以在两年前我们就开始以加盟的方式来发展了,就是2004年就开设加盟了。到现在我们全国的20多家店大部分是以加盟为主的。当然加盟这种形式国内也有很多,我们非常重视我们加盟的质量,所以我们花很多的精力投入管理当中,因为我们的钱不用投入到店里面,有加盟方投入去开店了,所以我们把精力投入到管理体系里面,包括设立中央的产购体系,配送的流程,库房,运营部等这些部门,就是为了很好的支持我们的加盟方以及各个分店。

    我们的加盟与国内的其他加盟不同的一点在于我们大部分店都偏向于用托管式。国内普遍的情况是加盟者交了加盟费就拿到品牌的使用权,可以独立去经营,进一批货,就自己去独立经营了。这样就难免有一些情况就是说加盟方交了加盟费之后加盟主就不管他的死活了,他就自生自灭了,这在国内很普遍。反过来也有情况,就是说加盟主收了加盟费,这个加盟方开了店了,结果加盟方不管总部了,本来该做冰淇淋的他卖烤肉都有,改变了原来的经营范围,对这个品牌造成很大的损失和伤害。因为连锁店很重视品牌文化的传递,所以我们在2004年开始发展加盟的时候,有鉴于此我们采取了托管式加盟,就是说由加盟方投资,但是这个店是全权委托总部去经营管理的。这样一来,总部就有更多的权力在质量保证方面,人事方面等等,产品质量,装修风格,采购质量等也都可以得到一定的保障。对加盟方来讲,他们既然委托了总部管理,他也省事。他如果相信我们他就可以放心,很多日常的问题他就可以不用管了。因为你也知道开店从前期到运营需要解决很多很多的问题,包括前期的装修,跟业主打交道,施工、验收,供货商,质量投诉等等有一系列的问题。加盟方委托了我们他就不用操心了,当然他有一个监督的角色,如果看到有什么不对的,或者有不完善的地方可以提出来。除此以外我们都可以替他去进行,到了月底他会得到一份完整的财务报表,看到这个月的情况是怎么样的,基本是一个投资者的形式。

    还有他可以放心的原因有两点:一方面是我们的财务体系很透明,他每天可以收到我们流水的报告,知道每天的情况以及我们进货的价格。水果成本这方面很不好控制,因为水果有很强的季节性,价格浮动很大。通过我们的管理体系,加盟方可以通过财务报表看到他赢利多少,成本多少,具体的水果价格买了多少钱,如果他觉得不合理完全可以跟我们商量。前期可能有这样一些磨合,一般在合作两、三个月以后很顺利,就没有什么问题了。

    另外我们现在大部分的店都采用了中央的监控系统,每个店都装有三到五个摄像头,直接联到网上,只要有ADSL可以上网,店里面的情况就可以通过监控系统放到我们的网站上面。我们的加盟方通过一个密码就可以看到他店里的一些具体情况。到底员工有没有违规?有没有上班?客人客流的多与少,或者其他的一些各种各样的情况。这个系统我们前期是投入了不少精力去开发的,现在我们这个系统除了有视频的传输以外,还有加入了一个收银机的联网和考勤机的联网。这样他在一个特定的网站上除了看到店里的视频,发生什么事,还可以看到每一个员工,考勤的问题,以及直接看到每个收银机收款和支出的情况,就可以看到哪个产品卖的好,哪个产品卖的不好,还有流水的情况,这样加盟方就会感到放心一些。

    我们这样的技术就是为了让加盟方满意,或者让加盟方放心。因为毕竟我们托管是需要他们很大的一个信任,如果没有一个信任很难继续。

    主持人:我了解的是水果捞有托管式和独立经营式,不知道在北京这块有没有实行,就是说所有的经营者都托管呢,还是有独立经营式呢?

    许思维:目前北京主要采取托管式,其实托管式是来自于国际品牌里头大部分的酒店连锁,特别是一些五星级酒店都采取托管式,这个不是我们自创的,我们也是采取了五星级酒店连锁管理的这种方式。独立经营这块是一般的比较正常的一种模式,在国内非常普遍。我们也不反对这样的模式在北京以外地区,我们能给予分店的支持度可能稍微弱一些的地方可能会采取独立经营的模式。那么我们在挑选加盟方方面就会下很大的功夫,更加的严格了。因为刚才也提到加盟方有一些会管理不善,有些会自发自为了,这些很普遍,所以我们在进行独立模式的前期筛选的时候会非常严格,会看加盟方对水果捞的认可度,对整体连锁的服从性和他有没有这种团队的精神。另外当然要看他在当地的一些实力,有没有足够的资金,有没有足够的人脉可以去开拓一个市场。资金方面因为我们这个店用不了很多资金,毕竟每一种生意都有风险,而且我们的季节性很强,不排除有的店开出来会养一段时间。很多零售行业的开店也大同小异,就是说刚开业需要养一段时间才会火起来,尤其去一个新的市场。所以在外省加盟方的能力要非常强,当然总部也会给予他支持,包括到北京、到广州我们的总部去培训;以及我们会有开业经理到他们当地去驻店一段时间,直到他们开业才会离开;包括定期的督导,这些都是有帮助的。但是外省加盟方自己的能力和心态是很重要的,所以在选择加盟方方面我们是非常严格的。

    主持人:那么许总给各位网友和投资人分析一下水果捞市场的前景是怎么样的?

    许思维:我们可以先看看一些发达国家,比如美国、加拿大、澳大利亚等,美国一个比较好的水果专卖店,很有名的一个水果专卖店,在这里我就不提名字了,在美国的规模可以到三千到四千家左右,全世界可以有五、六千家店。所以美国本土就可以容纳三千到五千家店,澳大利亚可以容纳五六百家店。中国你可以数一下有哪些水果的知名品牌?

    主持人:基本没有。有一个“天使冰王”稍有相同!

    许思维:“天使冰王”主要是酸奶、冰淇淋,当然也是一个非常健康的品牌了。我们感觉以水果为主题,以水果餐厅为定位跟我们直接竞争的品牌不多,中国二、三线的城市以及四线的城市都没有这种业态,所以在这方面基本没有什么问题。

    再一个是健康、时尚的水果食品是中国人的一个口味的趋势。我看了一些书,中国人可能在80年代的时候追求的是温饱,到了90年代,2000年追求的是口味,是好吃,因为比较富有了,可以去选择了。那么将来会是什么样的情况呢?就是从2005年一直往后的十几、二十年应该是追求的一种健康食品,就是不光是温饱和口味,更多的是美容、瘦身、健康、长寿等等,这些对我们品牌是非常有利的。

    第三点,我们品牌毕竟现在在国内有一定的基础了,经营了三年,有一些知名度了,除了知名度以外,更重要的是我们有一个良好的管理体系。这个管理体系让我们可以健康地发展,提供给消费者非常好的物质质量。还有建立的物流体系,这种种就是说我们用三年的时间解决了很多处理水果的难题。如果别的餐厅要想模仿或者要想追的话可能都需要有一段时间。所以我们比较看好我们的未来。

    还有一点要补充的,就是我们开一家店现在已经是比较规范,比较容易去开店了,有了一个固定的流程,所以我们开店的速度也比较快。加盟方要是确定了,位置选好了,两个月之内就可以开店了。

    主持人:那看来健康、时尚的水果主题的餐厅的前景是相当可观的。

    许思维:但愿如此。

    主持人:那么您来讲一下水果捞的风格吧。因为网友可能第一直观因为你们的装修让人感觉很舒服,所以来到你们的店里,这个也是水果捞的一个特色。

    许思维:无可否认我们在形象、装修这块是下了很大的努力,但是我们在产品开发上也努力不少。我们意识到中国消费者对装修以及消费环境要求越来越高,我们也一直致力于满足消费者的需求。首先第一点我们对于选址非常的严格,一般会要求选择在一个城市里头最繁华的地段,这样方便消费者比较容易找到,以及方便他们逛街逛累了,想找一个地方歇一歇聊聊天可以很方便找到我们,我们一定要提供一个舒服的店。另外我们的店很容易吸引顾客,我们运用了两个色调,一个是苹果绿,一个是橙色,这两种颜色搭配起来很新鲜,这也是两种水果的颜色。还有我们的灯光搭配的比较亮,让人感觉这个店是新鲜的,是有活力的。一定要有活力,因为我们的产品是要流动的,不能老是那些旧的水果,一定要是天天都是很新鲜的水果,让人家有那样的感觉。我们的店跟其他的店比有一个难度,就是说比如咖啡店进了一批咖啡豆,咖啡豆可以用很长时间。但是水果大家都知道非常不好控制,大部分水果一到两天就不新鲜了。所以我们要给顾客新鲜的感觉,我们的店面保持得非常新鲜非常活力。店员,我们的员工也有要求,他们穿的衣服写了字“咬我”,在背后,这个工服也得到了一些顾客的认可。当然有的人不太认可,觉得太夸张了一些。我们在2003年刚开始用“咬我”的字眼的时候的确得到了一些两方面的评论,但是他们慢慢意识到我们用的是以水果为第一人称,因为作为水果说“咬我”是很正常的,如果苹果、西瓜说“咬我”这是很生动的,不是很粗。所以我们这个形象,特别是一些老外,一些日本的客人他们甚至会买我们的衣服买回家,喜欢我们的形象。

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