陈立平:未来5-10年零售业分化越来越明显

2016-08-18 yipu.com.cn易铺网 编辑: 字号:

[导语] 当前零售行业普遍不景气,业绩下滑,大多数企业采取的措施就是频繁促销。一种企业通过促销能够短期拉升业绩;另一种企业则是僵尸企业,没有创新,即便是频繁促销,但最终结果仍然...

当前零售行业普遍不景气,业绩下滑,大多数企业采取的措施就是频繁促销。一种企业通过促销能够短期拉升业绩;另一种企业则是僵尸企业,没有创新,即便是频繁促销,但最终结果仍然是利润下滑。因此,未来5-10年,零售业分化会越来越明显。

  

  (首都经济贸易大学教授 陈立平)

  纵观零售行业八十多年的发展,零售业基本特征并没有发生变化。零售业的基本特征就是“追求低价格”。所有业态进入市场都是以低价格,或者叫“价格破坏者”的形象出现。但是目前大多数零售企业仍然是供应商主导的经营模式,因此受制于供应商商品价格体系管控,转型则很难突破。

  低价格两个重要支撑:第一低成本、第二高周转。

  所谓低成本,就是综合运营成本的降低,包括:

  1、商品供应链的优化,减少供应环节,寻找低成本货源;

  2、减少损耗,强化管控商品无形损耗管控和内部员工盗窃;

  3、门店改造,轻装修,重商品,降低固定资产投资;

  4、其他成本控制,例如控制人事费用,不是减员而是增效,提高员工劳动效率;

  所谓高周转,救市加速商品销售,薄利多销。

  1、合理库存,加强商品采购预估能力和门店人员订货水平;

  2、商品优化,商品优化是一个实时跟进过程,不能一劳永逸;

  所以:商品销售(周转)=商品能力X陈列能力X刺激能力。

  什么是商品能力。商品适应消费者最重要。零售业最大的功能是向消费者提供适应的商品。另一个功能是好商品一定要为顾客创造价值,通俗讲就是为顾客解决问题。当下日本百货业:食品占比56%,穿戴占比30%多。日本百货业商品结构调整的幅度很大。

  如何提升商品能力,以日本超市为例,把顾客看作生活者,围绕顾客生活习惯和实际需求,开发商品计划。主要包括五个方面:

  1、适当的商品。市场化细分的顾客需求。

  2、适当的地点。顾客购买和使用的场所。

  3、适当的数量。顾客在一定时间内购买的数量。

  4、适当的时间。适合顾客购买的时间。

  5、适当的价格。顾客能够接受的价格。

  商品销售计划:是零售商为实现财务目标,以适当的时间、适当的地点、适当的数量、适当的价格向消费者销售适当商品的过程。

  当前国内的超市一定要认清社会老龄化和少子化的发展趋势,做好商品结构调整。

  什么是陈列能力。商品陈列是品类管理的延伸,针对顾客需求的变化,应该陈列什么样的商品?陈列不是整齐的问题,是商品结构调整的过程。例如,销量与排面的关系,顾客生活需求与商品关联组合等。

  这次超市转型主要是商品结构的调整,在供应链上游解决问题。

  什么是刺激能力。也叫商品演出。

  价格刺激。可比商品的低价屠夫形象一旦建立,顾客信任度就会极大增强。

  心理刺激。包括店铺形象和商品配置。例如牛奶对面包的刺激,面包味道对咖啡的刺激等。对商品产地、种植过程、加工过程和功能的介绍,表演与众不同,有效刺激消费者购买。

  最后,两点建议:

  一是做好商品计划,采购计划、促销计划和销售计划。

  二是扎实做好内部管理,为顾客创造价值。

  (本文摘自陈立平教授在新乐商学院的演讲,绿城超市董事长田建忠整理)

  

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